どんなに素晴らしい製品でも営業が製品の良さを伝えることができなければ機器の導入につながりません。また、製品の提案方法も営業次第です。提案が悪いと売れないのだと常に念頭に置いて営業をしています。医師と会話をして手術中に設定を変更したことで、最初は評価が悪かった製品が良い評価へと変わった時には、製品の良さを最大限引き出す提案ができたと大きな喜びを感じました。また、製品の評価が良くても価格面がネックの場合は、複数の医師や看護師と話すことから始めて、お客様全体への導入提案を行っています。現場の皆様のお役に立てる提案ができることが、営業の一番の醍醐味です。
医療営業本部 北海道・東北営業部外科製品分野担当
※所属・仕事内容は取材当時のものです。
医療営業本部 北海道・東北営業部 外科製品分野担当
入社を決めた理由
自身の怪我がきっかけです。学生時代ラグビーで椎間板ヘルニアを患い、「自分の体にメスを入れる」という手術の怖さを実感し、「医療」に強い興味を持ちました。そして就職活動中、患者さんの苦痛や身体的不安を減らそうと医療機器を開発しているオリンパスに出会いました。がんの早期発見、負担を減らした手術環境の提案ができる事業を知り、過去の自身の経験とリンクする部分が多いと感じ、インターンシップに参加。社員の皆様と話しやすく、一体感のある雰囲気だと感じたことが、最終的に入社理由の決め手となりました。
現在の仕事
外科製品の営業担当として北海道に配属され、7年目です。手術室で用いる医療機器の営業として、医師が求める製品をヒアリングし、適した製品の提案・導入のために関係各所と整合を取る役割を担当しています。医師と一緒に手術室に入るなど、手術の現場に直接携わる責任重大な業務です。また、現在担当している道南エリアは車で片道2～5時間かかる緊急の対応が難しいエリアです。平日は基本的に札幌に帰れないので、常に数週間先のことを考えてスケジュールを組むなど、計画性が必要となってきます。
仕事のやりがい
仕事をする上で大切にしていること
「事前準備が8割」と心しています。何が起こるかわからない手術に用いる医療機器ですから、営業も様々な準備が必要です。例えば、医師とお会いする前に事前にお客様の状況などを院内でヒアリングし、分析することも事前準備にあたります。しっかりと分析して、準備すれば、プラスアルファの提案もできます。万全の事前準備ができれば商談は8割完了です。残りの2割で経験やひらめきというアドリブ力が重要になります。また、「長期的視点」も大事にしています。製品を導入がお客様との真の関係のスタートと考え、フォローや修理抑制の勉強会などを積極的に開催し、良い関係を構築することで自然と次の提案もより良いものができると感じています。
今後の目標
営業として「長く売上を作ることのできる市場構築」を目標にしています。営業担当個人に依存せず、常に売り上げのある市場作りができることが一流の営業の仕事だと思っています。人柄や個性を売り込むことにもやりがいを感じますが、売上が営業担当に依存してしまうことは悪手だと思います。そのためオリンパスという会社自体を評価いただくことを最終的な目標にしています。また、病院は多数の会社と取引をしているため、費用面から、どんなに需要があってもご購入いただくのが難しいタイミングがあります。そのタイミングの不安を払拭するためにも「長く売上を作ることのできる市場構築」を目標に、日々活動をしています。
仕事終わりや休日の過ごし方は？
家族のために少しでも美味しいものを食べてもらいたいと料理にチャレンジしています。料理は味や見た目など努力がすぐに結果として現れるため非常に面白く、仕事の疲れや悩みを忘れさせてくれる最大のリフレッシュです。